你(妳)想在證券業挑戰百萬年薪嗎？

于德健 先生－元大京華證券經理

前言：

　　于德健系友於民國八十一年畢業即入伍當兵，退伍曾在產險公司工作過一陣子後回到系上擔任了兩年助教，之後進入證券業工作，現在任職於元大京華證券經理。為了吸引學弟妹來聽講，將這次演講題目定為「你(妳)想在證券業挑戰百萬年薪嗎？」在景氣不佳的現在，百萬年薪對金融證券業而言，非難如登天，也非俯拾即是；優秀的營業員可有十多萬元月薪，也有只能領基本底薪者，差別在於自己是否有本事去拿取。

演講內容：

　　金融證券公司有屬於技術類工作，依靠自己的專業能力，多為後勤人員，例如：證券分析師、投信投顧研究員。能力優秀者可擔任基金經理人，其年薪約兩百萬左右，壓力自然也不在話下。另外，與商數系較有關係者為－債券部，債券的發行皆與利率有關，曾學過的複利數學與壽險數學等科目對時間較有概念，而這都是商數系學子較商學院其他系所所佔的優勢。除了專業方面的職務外，證券業仍有其他不同性質工作，百分之八十的公司都需要業務人員，證券業更是如此，于德健系友即屬於業務部門的主管，部屬中一半屬於後勤人員，另一半即是業務人員。對於想進入金融業的人，于德健系友建議面試時一定要穿著正式服裝：女孩子可穿著正式套裝、化淡妝，男孩子則穿上西裝打上領帶。在金融業，外表是很重要的，別人怎麼看你就決定在這一開始的五分鐘內；如何與跟客戶對談是一回事，儀態得體卻是平時就該注意之處。

　　每個人對自己的工作都有一份憧憬，但工作常是無法預測的，當想要的工作與被錄取的或許不同，真正進入職場與想像也會有所出入。一而再地丟履歷表並不代表就能進入自己想要的職場。進入社會需要培養的能力很多，所學也許無法馬上應用，仍需要不斷學習新的東西，累積自己的實力，經營自己成為全方位的人才，「機會是留給準備好的人」。每個人都有職業尊嚴，讓工作磨練成自己的一技之長，安分於自己的工作，從小事情中贏得別人對你的信賴，讓他人認同你的能力，面試時的薪資反而不是那麼重要。對於二十出頭剛畢業的社會新鮮人，年紀輕輕又沒任何經驗，只要公司願意栽培，雖然薪水低卻有制度，又有什麼工作不能做？

　　在金融業裡底薪通常不會太高，對一個新人來說最重要的是學到工作經驗，有了工作經驗面對事情更能得心應手。金融商品不斷推陳出新，只要有心，很快就能學會，剩下的是你自己怎麼去經營客戶、經營自己！業務的工作最重要的就是人脈，一個剛出社會的畢業生最害怕的常是「人脈在哪裡？」沒有人脈就沒有業務量，也就無法替公司賺取利潤；無法給公司帶來獲利，公司、長官甚至於自己都會給自己壓力。在外工作無法要求壓力適度，如銀行與保險業比較沉悶、固定，壓力不大卻顯得枯燥無聊；變動性較多的證券業，除了盤面壓力外，還有業績的壓力，如：元大京華證券是台灣最大的證券公司，共計一百多家分公司，壓力更是每刻都在變動。各行各業都有其辛苦之處，因為受氣而更換工作，同樣的情形也可能再度上演甚至更加嚴重，而跳槽也必須承受相當的風險和壓力！

　　在職場上，與人的溝通和互動有時比專業更為重要，沒有一份工作是無可替代的，常言道：「出外靠朋友」，在金融業這個市場上，擁有夠多的朋友就能擁有更多的資訊。服務業就是與人溝通、與客戶互動的行業，證券業更是多靠自己開發客戶，因此，除了專業技術外，擁有好的EQ能力、如何經營自己的人脈更是重要，只要客戶喜歡你這個業務員，你就是成功了。另外，在金融業中跳槽的行為不只讓自己的客戶減少，更無法深根客戶。所以從拜訪客戶中培養自己的人脈，並且必須用心經營自己的客戶。一個證券營業員，不只是在客戶賺錢時跟他道聲恭喜，當客戶遭受損失時，負責的營業員更該打通電話跟客戶表達歉意，因為這不只是一種服務，客戶也會趕感覺得到應有的尊重。

　　做人也是一種包裝，未來這些你所認識的人也許就能在你需要時為你帶來機會，更何況金融業是比較封閉的行業，隨時都能夠打聽一個人的工作態度。所以聲譽是很重要的，在職場上如何進出漂亮，更是考驗自己的EQ與處理人際關係的能力。職場上每個人也必須了解到自己是整體的一部分，獨自一人永遠無法達到想要的目標，公司能有亮眼的業績也是仰賴所有營業員與公司團隊的努力。本人身為主管，體會更是深刻。部屬各有其不同的性情，「如何帶領不同類型的人」與「如何讓他們遵從你的命令」都是一門課題，日漸體會到「管理是一門藝術」這句話。好的管理方式可以讓主管得到成就感，也能夠使部屬成長。

　　未來必需多方閱讀管理與人生哲學書籍，不斷地學習才能經營自己，培養自己的實力。工作上總有許許多多的問題等待解決，無論在哪個職場，實務的工作都是需要花時間去熟悉，做到讓自己的能力無法負荷方才停住，慢慢培養自己的抗壓性。人生的經驗就是讓自己能夠安份地在自己的位子上，經過時間的洗禮就能對這份工作有所領會。無論從事什麼工作或在就學，人際溝通的技巧很重要，要培養自己的抗壓性，尋找舒緩情緒的窗口。持續性的運動習慣不只能夠強健身體，更可以放鬆自己的壓力，打籃球或太極都是不錯的方式。每個工作階段都有不同的壓力，業務是充滿挑戰性的工作，壓力也就伴隨而來，一定要適時的放鬆自己，千萬別讓自己被壓力壓的喘不過氣。人生就像股票有起有落，重要的不是高潮時的風光，而是低落時你是如何度過？

　　商數系針對金融市場的課程其實不多，所學的主要在於訓練學子的邏輯思路，如：高等微積分。清晰的邏輯分析在溝通上也能更有條理，不論陳述事情或者聽別人談論事情都能較快抓到重點，而這也是辯論的基礎。現在較熱門的衍生性金融商品與財務工程，對系上學生而言比較吃香，因為就學時學了較多數學與統計相關的課程，接觸時也比較不會陌生。謝志雄老師曾說過：「在學校念數學時不覺得數學的重要，畢業後或許不會再念數學了。而數學這科目不像會計，不是遇到不懂時再去翻閱書籍就能了解的。」就學時好好念自己的書，有興趣可以多方涉獵不同的書籍與知識，因為你不知道什麼時候會用到這些知識！自己就是因為曾涉獵過管理相關書籍，所以擔任主管遇到問題時，就知道該如何解決。在外做事學歷的區別不如就學時明顯，尤其在金融界更是如此。不管什麼時候，有機會就該多充實自己，才不會有「書到用時方恨少」的感嘆。

　　若對經濟或金融業有興趣者，可以多閱讀經濟日報、工商時報、財訊快報以及商業周刊等報刊雜誌，甚至解讀報刊內容所顯示的訊息，試著讓自己做一些投資組合，藉著閱覽報刊雜誌與技術分析書籍培養自己的敏感度。理財活動最終目標就是要賺錢，每個人都希望在自己工作上做到專業，並且擁有百分之九十、百分之百的賺錢模式，不過高報酬就會有高風險，投資一定存在著相對的風險。貪心是一種人性，但在這個市場上，千萬不可貪心，更不可舉債投資！操作股票致富的傳奇雖有聽聞，但這樣的機會可能是在他花費相當的時間、投入相當的金錢之後。一個成熟的營業員無論業績如何，也必須從早上八點四十五分到下午一點四十五分盯著盤面觀看兩年至三年，才能掌握正確方向。以時間來換取對市場、及對人的了解，對於不在市場的人而言是難以體會這些感覺的。證券市場盤面的變動每分鐘皆不相同，所以需要反應快速的人。不論身為主管或營業員，若因為自己疏失或速度太慢導致交易沒有成交，客戶可能造成損失掉，而公司也會因此喪失客戶。

　　業務就是與人接觸，是公司的基礎，不管跟各式各樣的人溝通都要放低身段與人互動，讓自己彈性變的比較大，圓滑處世，待人隨和。業務的工作可以學到的事情不只有在工作上，在人際關係上也是，若有機會接觸可以嘗試看看。精算師設計保單也是需要保險業務員推廣；張忠謀先生拿著企劃書尋找投資對象、投資資金也是要與人接觸，也是業務的一環。不同客戶有不同的需求，在於如何與客戶互動、推銷。產品再好，終究需要業務員的販賣；沒有百分之百優良的產品，而一個優秀的業務員必須要求自己：再爛的東西都要賣的出去！每件工作都有其困難度，重要的是堅持自己。堅持自己是相當不容易的，能夠做到堅持就是自己最大的成就。成功的企業家從沒想過自己會失敗，就只是去做！人的意念可以影響自己的未來，不要在意念上先放棄自己，「做你該做，享受你未來人生的驚艷！」
　

Q&A：

Q1：網路下單使用越頻繁，是否造成人力縮減，要進入證券也不易？

A1：網路使用越頻繁，需要的人力將越少，但是網路的進步也讓每個人能做的事情越多。有些客戶喜歡網路下單的方便性，也有客戶覺得聽到業務員的聲音才能安心下單，資訊快捷有其便利性，但也需要針對不同的客戶使用不同的方式。在科技上的投資是進步的必要發展，未來是越來越專業的年代，但因為不斷的進步使得技術性的工作難以保持專業，與客戶的互動是永遠都重要的。科技只能表達速度，卻無法表達人性。

Q2：如何培養敏感度？

A2：思考是自己動腦去做，並非依照別人的思路去思考，悉心的觀察事件的原因與影響，以及資訊所代表的意思。敏感度較不容易培養，細心觀察比較其差異性；同樣是麵線一碗也會有口味上的差異，從比較差異中培養敏銳度，從互動中修改。